“我国钢板桩市场前景十分广阔，钢贸商与钢厂联手，是拓展终端市场的必然趋势。”上海五岳商贸有限公司总经理吕向阳接受《中国冶金报》记者采访时强调“厂商合作”的现实意义。

　　吕向阳从我国钢板桩产业的现状和钢板桩市场发展前景这一视角，阐述钢贸商与钢厂结成战略合作联盟，开拓钢板桩市场的必要性。

　　钢板桩是一种新兴产业，钢板桩广泛应用于堤防加固、截流围堰等防渗止水利工程以及档土墙、档水墙、建筑基坑支护等结构基础工程。早在20世纪初，欧洲开始生产。1903年，日本通过进口在三井本馆的挡土施工中采用。基于钢板桩特殊的使用性能，1923年，日本大量进口，在关东大地震修复工程中大规模采用。

　　由于钢板桩具有高效、便捷、安全的特点，应用领域十分广泛，市场发展十分迅速。到上世纪60年代，西方主要经济发达已经普及使用钢板桩工法。近几年，发达的钢板桩消费需求基本稳定，但发展中的钢板桩消费带动了世界钢板桩的生产，2008年世界钢板桩产量为270万吨左右，同比增长4.6%。

　　在我国，钢板桩产业发展较世界发达要晚一些。据报道，2011年6月，攀钢开发的钢板桩产品在攀钢钒公司轨梁厂下线，标志着攀钢已具备生产这一高附加值、高技术含量、高效益钢材品种的生产能力，填补了国内同类产品生产的空白，改变该产品全部依赖进口的局面。

　　2013年，津西钢铁集团公司投资50亿元建设钢板桩项目，引进ARCELOR MITTAL卢森堡工厂钢板桩锁口轧制技术和德国KOCH H&K公司孔型开发技术及德国SMS-MEER新BD开坯轧机核心设备，实施钢板桩产品升级技术改造项目，企业已具备轧制12个热轧钢板桩规格产品的能力。钢板桩项目二期工程，建设一条年产130万吨的生产线及配套设施。项目投产后可生产8个大系列、20个品种钢板桩，较大H型钢年可增加销售收入110亿元，新增利税30亿元。

　　今年5月，莱芜钢铁集团有限公司根钢板桩轧制成功，目前正在开拓市场。

　　由于我国钢板桩产业起步晚，国产热轧钢板桩的标准于2014年9月30日发布，2015年5月1日实施。

　　吕向阳说，在前几年，我国应用的钢板桩主要依靠进口，目前进口量在逐渐减少。2014年，进口日本产的钢板桩6-8万吨，其中2万吨是日制企业在我国进行销售。2015年，国产钢板桩在国内应用量增多，全年消费量约12万吨；2016年，钢板桩市场需求量15万吨，主要以国产为主，在10万吨以上，大都是津西钢铁集团公司生产的热轧钢板桩。

　　“我国钢板桩市场十分广阔，前景看好。”吕向阳说，从世界范围来看，日本在建设高峰期钢板桩年用量达80万吨，2/3是性使用，1/3进入租赁市场，钢板桩成为工具性材料。国外桩机已形成产业，弹丸之地的德国已拥有13个桩机公司。根据经济发达发展的经验，处于经济“稳增长”发展期而地域分布广、地质结构复杂多变的我国，具有特殊而广泛的钢板桩需求，潜在需求量可达50万吨/年以上。

　　如何开拓钢板桩市场？对此，吕向阳说，需要经营商与生产商紧密合作，也就是厂商联手，共同开展市场。钢贸商在钢板桩营销中积累了丰富经验，具有众多终端用户。在以往，国产钢板桩还处于空白时，全部采用进口钢板桩。此时，钢贸商就开始将进口钢板桩应用到国内基础设施建设工程。早在2008年，杭州钱江铁路新桥主墩承台，采用24m拉森VI型钢板桩，这种钢板桩围堰施工比原计划采用其它材料围堰施工，节约工棚约3个月。

　　2015年，由中国铁建中铁十五局集团公司在昆明滇池承建的重大基础设施建设工程中，钢贸商受钢厂授权，参与钢板桩的招投标，与业主谈判，根据工程所需的特殊规格和要求，提出完整的实施方案，最终确定采用国内钢厂生产的钢板桩。在施工过程中，钢贸公司派出专业人员，在现场指导，与施工单位的操作工人进行现场沟通，解决遇到的问题，确保工程顺利施工，受到业主的好评。

　　钢贸商在钢板桩的销售中，掌握了终端用户对钢板桩的需要，尤其是特殊要求，反馈到到钢厂，组织新品研发，或者改进生产工艺，及时满足用户对钢板桩的要求，使国产钢板桩得到用户的认可，有利于拓展市场。

　　吕向阳向钢厂提出如何开拓钢板桩市场的建议和意见。他认为，钢厂要根据国内市场对钢板桩需求的特点，加强钢板桩研发力度，形成专家型营销模式。在钢板桩开发的过程中，借鉴H型钢的推广模式，实行专家营销模式。加强与科研单位、高等院校钢板桩技术专家、设计人员的技术交流与合作；加大与钢板桩使用单位在工程设计、施工方面及标准建立方面的互动、交流工作；努力在多领域推动钢板桩的使用设计工作，从而快速增加钢板桩的实际需求，积极开发我国钢板桩的潜在市场。

　　此外，利用钢贸企业拥有的终端销售渠道，厂商联盟，优势互补，加大营销推广力度。钢厂要充分利用钢贸商销售网络广布的优势和强大的服务功能及进出口贸易优势，加快钢板桩的推广速度。钢贸商长期与国外的生产厂具有良好的贸易合作关系，在获取资源及获得国外厂家的技术服务上具备其他贸易商所不具备的优势条件。

　　吕向阳还提出，钢厂和钢贸商建立战略合作关系，围绕钢板桩市场的增值服务，延伸产业链，开展钢板桩的租赁、加工服务根据目前钢板桩的消费结构，用在性结构的一次性使用的消费量占60%，40%用于重复使用的临时结构。

　　“租用一根钢板桩每天为3.6元，重0.54吨，加上其它费用，一年的租金为2100元/吨，通常起租时间不得低于3个月。目前，国产钢板桩价格为3500元/吨，工程施工单位根据建设工程项目的特点和施工时间，决定租用还是直接采购。”吕向阳说。重复使用钢板桩一般由专业的租赁公司经营，如日本现在每年钢板桩租赁总量超过100万吨，平均1t钢板桩年周转次数超过3次。台湾地区与韩国的钢板桩租赁业也十分发达，欧洲亦是如此。租赁钢板桩，可以降低用户使用钢板桩的成本，加快施工进度，促进钢板桩租赁市场的发展。但一些性结构，必须采购钢板桩，以达到建设工程设计要求。

　　最后，吕向阳表示，随着我国经济的快速发展，各类快捷、高效、环保的建筑施工方法不断得到认同与发展，钢板桩的优点将逐渐为人们所认识，我国钢板桩的应用必将越来越广泛。未来，我国钢板桩市场十分巨大，将迎来钢板桩发展的春天。而厂商联合，是拓展钢板桩市场的更佳模式，也是发展的必然趋势。